1ª Clase Negociación (introducción)

NEGOCIACION

• La negociación es un acto histórico no reproducible.
• La negociación es el medio de resolver innumerables conflictos de intereses.
• Es el proceso mediante el cual buscamos las condiciones para obtener algo que queremos de alguien que a su vez quiere algo de nosotros.
• Es un explícito intercambio pactado de forma voluntaria entre personas que quieren algo una de otras

AMBITOS DE LA NEGOCIACION
• La negociación política.

• La negociación comercial

• La negociación social

• La negociación privada
LA NEGOCIACION COMO ELEMENTO CULTURAL
– Todo se negocia, todo el mundo negocia, incluidos aquellos que declararan no quererlo hacer o aquellos que lo hacen sin ser realmente conscientes de ello.
– No debe entenderse como una actividad de profesionales en ámbitos comerciales, políticos y sociales.

LO QUE NO ES LA NEGOCIACION
• La negociación no es una ciencia exacta.
• El regateo no es negociación
• La negociación no es la guerra.
• Con la negociación no se busca aniquilar al adversario.
• No es una actividad lúdica, articulada como un reto en términos de dinero o de poder

LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
 LAS REGLAS DE LA NEGOCIACIÓN
 son los negociadores quienes las fijan
 reglas implícitas y no expresadas
 se establecen para no caer en la incoherencia y la anarquía (no hay árbitro que las haga respetar)
 COMO SE PRESENTA UNA NEGOCIACIÓN
LAS REGLAS
 EL SITIO DE LA NEGOCICACIÓN

 LA DURACIÓN DE LAS NEGOCIACIONES

 LAS OFERTA Y LAS CONTRAOFERTAS
COMO SE PRESENTA UNA NEGOCIACIÓN

• LA NEGOCICACIÓN ES UN DILEMA


• LA NEGOCIACIÓN ES TAMBIEN UN CALCULO LOGICO
COMPRADOR VENDEDOR
(no negociación)
AMBITOS DE LA NEGOCIACION
NEGOCIACION CLASICA
 Negociación Coercitiva

• Negociación Distributiva

 Negociación Integrativa








LOS SIETE PASOS DE LA NEGOCIACION
 Alternativas
 Intereses
 Opciones
 Legitimidad
 Compromisos
 Comunicación
 Relación
ALTERNATIVAS
• Son las posibilidades de retirarse de que dispone cada parte si no llega aun acuerdo. Es decir, es lo que una parte u otra puede hacer por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte este de acuerdo. En general ninguna de las partes deberá convenir en algo que no sea peor para ella que su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
INTERESES
• Es el término que utilizamos para describir lo que realmente buscan las partes. Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, el convenio es mejor en la medida en que satisfaga los intereses de las partes.
OPCIONES
• Empleemos este término para identificar toda la gama de posibilidades que tienen las partes de llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están “sobre la mesa de negociación” , o a las que pudieran ponerse sobre ellas.En general, un acuerdo resulta más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a laguna de las partes.
LEGITIMIDAD
• Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en la que a cada parte le parezca justo. Una referencia externa, un criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes determinará si es justo. Entre las normas externas de legitimidad están las leyes y los reglamentos, los éstandares de la industria, la práctica habitual, o algún principio de aceptación general tal como la reciprocidad o los precedentes.
COMPROMISOS
• Los compromisos son planteamientos verbales o escritos específicos lo que una parte hará o dejará de hacer. Los compromisos deben ser planteados durante el curso de la negociación o pueden ser incorporados en un acuerdo al que se llegó al final de la negociación. En general un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas que se hayan hecho hayan sido planeadas y descritas adecuadamente, de manera tal que resulten prácticas durables, fácilmente comprensibles por quienes deben cumplirlas, y de ser necesario susceptibles de verificación.
COMUNICACION
• Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se logra con eficiencia sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.
RELACION
• Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las partes hayan mejorado su capacidad de trabajar en forma conjunta. Las negociaciones más importantes se hacen con las personas e instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Entre los elementos de una relación, la capacidad de resolver bien los elementos es crucial. El grado de calidad de un resultado negociado es la proporcional a la calidad de la relación de trabajo resultante: ¿ Son ahora las partes más o menos capaces de abordar las diferencias futuras? En general una buena relación de trabajo permite a las partes manejar adecuadamente sus diferencias.